¿Inventario de sobra? (o cuando puede ayudar abrir un "outlet")

Artículo publicado en SoyEntrepreneur.com

Qué hacer con la mercancía que no salió...

Raúl Peraza

"Soy gerente de una importante marca de calzado y mi problema es que tenemos un inventario muy alto, de mercancía que quedó de temporadas pasadas y no sabemos cómo venderla. Solicito asesoría en cuanto a qué es más conveniente: ¿hacer promociones de descuento o buscar canales alternativos de venta?"

Verenice Islas Medina

Estimada amiga, empezaré por comentarle que las estrategias de venta dependen de muchas variables que habría que analizar, ya que factores como el mercado objetivo, el posicionamiento de su producto, sus canales de venta actual, entre otros, inciden en la estrategia a seguir; sin embargo déjeme darle algunos ejemplos de cómo influyen dichos elementos:

Si la(s) marca(s) que maneja se ubica en los estratos socioeconómicos medio o alto, posiblemente le convenga realizar promociones de descuento por fin de temporada, debido a que:

* Abrir nuevos canales de venta es más costoso y tardado, además de que puede perder identidad en sus marcas y consecuentemente posicionamiento.

* Realizar descuentos tiene como objetivo, además de realizar sus inventarios, tener una mayor penetración de clientes con nivel medio que busquen aprovechar las ofertas de temporada; para esta propuesta le recomendaría cuidar la imagen y permanencia de la oferta, ya que podría generar una mala imagen entre sus clientes leales si la mantiene por mucho tiempo.

Si la(s) marca(s) que maneja se ubica en el estrato socioeconómico alto, le podría convenir abrir canales de venta orientados a otro mercado (socioeconómico medio-alto), ya que su producto sería más accesible para éste; sin embargo, cuide de no abusar de la permanencia de estos canales (Outlets), podrían deteriorar la imagen de su marca. Muchas firmas han optado por abrir permanentemente estos puntos de venta a fin de desplazar los saldos, los productos defectuosos o fuera de temporada, con lo que han logrado posicionarse en otro nivel socioeconómico sin afectar su imagen ni la percepción de sus clientes.

En resumen, la recomendación es:

1. Hacer un análisis de sus clientes (gustos, costumbres, preferencias, etc.) para evaluar el impacto que tendría la estrategia que tome.

2. Evaluar el posicionamiento de su(s) marca(s) en la mente de sus clientes (ventajas competitivas); tiene que ver con el punto anterior, ya que si su posicionamiento está relacionado con los puntos de venta, sería mejor aprovecharlos para cubrir sus ventas de fin de temporada.

Reflexionar si este problema ha sido recurrente en su negocio. Si la respuesta es sí, podría convenir abrir un Outlet que de manera permanente le permita cubrir estos problemas de exceso de inventario, sin afectar su marca ni las estrategias comerciales.