viernes, febrero 11, 2011

Clubs de compra privada

ElPais.com, publica un artículo "Estado de los 'Clubes de Compra Privada y Outlets' en España" muy completo e interesante.


Los “Clubes de compra privada y Outlets” nacieron en Francia y se expandieron rápidamente por países en los que existía mayor tradición de venta por catálogo que en España. La transición de este modelo de negocio a la venta por Internet suscitaba facilidades en cuanto a la experiencia en el hábito de adquisición. Sin embargo, fue una empresa española, BuyVip, la elegida por Amazon para introducirse en Europa y aplicar toda su sabiduría para este negociado online.

La semana previa a la adquisición, uno de los rivales de BuyVip en España, Privalia, recibió 70 millones de euros de inversores para seguir empujando la actividad. Cifra que coincide con lo que Amazon pagó por BuyVip. Demasiado protagonismo cuyo atractivo originó el nacimiento de varios clubes privados de compra en el mercado online español. Actualmente, el principal entorno de mercado lo configuran unas 50 compañías dedicadas a la “venta privada y Outlets en España”. La burbuja está servida en la medida en que algunas de estas compañías pierden cantidades importantes de dinero para aumentar una facturación cuyo objetivo es la obtención rápida de financiación. Propósito que podría lastrar la cuenta de resultados de algunos de estos “Outlets”, que demandan fuertes inversiones en adquisición de público, entre otros muchos gastos.

Para aclarar el sector y compartir experiencias, se reunieron los principales operadores de venta privada en España a propósito los Desayuno de Trabajo Networking Activo. Como en cada jornada de trabajo se despejaron muchas incógnitas sobre un sector que tiene tres barreras de entrada fundamentales: la propia saturación de empresas que actualmente operan, la necesidad de un importante músculo financiero y la confianza de las marcas para permitirles ofertar sus productos.

Alguna de las conclusiones más interesantes ofrecidas por NetWorking Activo tras la opinión de los protagonistas del sector fueron

* Inminente criba en el número de empresas que actualmente operan (cosa que ya está ocurriendo en Francia, en donde han cerrado varias empresas nacidas para la venta privada en Internet)

* El mercado acabará derivando en 3 players generalistas enormes y algunos otros más pequeños y temáticos. Este vaticinio se sustenta en que las marcas escogerán a las grandes para que ofrezcan su mercancía

* Cuanto más grande sea el número de outlets en el mercado la supervivencia pasará por la diferenciación y no tanto por la inversión en adquisición de público

* El cuello de botella de la distribución del producto, sin ser un problema propio al control de las empresas de venta privada, les afecta directamente en su imagen y relación con el usuario. Nace, por otro lado, una excelente oportunidad de negocio alrededor de la logística sobre este tipo de negocio

* La recomendación desde redes sociales será uno de los pilares fundamentales del negocio, mientras que la publicidad en Adwords dependerá de la competencia que exista por la puja de palabras en el sector

* Casi toda la inversión se está centrando en la captación de usuarios, pero no en la mejora de la usabilidad y la experiencia de uso. Elementos que inciden en la fidelidad de los internauta

Gustavo Gracía, CEO y fundador de BuyVip, dejó claro en una entrevista que los márgenes de beneficio sobre facturación total que se podían esperar en un negocio de venta privada eran más bajos que los que se especulaba inicialmente. "En este sector van a encontrar márgenes de entre el 8% y el 10%, pero no del 18% que es lo que se dijo en un principio y eso ha contribuido, desgraciadamente, a inflar un poco el mercado en determinados momentos", aseguró el empresario.

Por su interés, publicamos las conclusiones íntegras elebarodas por Networking Activo,en un mercado en el que existen más barreras de entrada de las que a priori cabría detectar, así como innumerables variables que podrían determinar la supervivencia de muchas de estas compañías:

Conclusiones íntegras_

Desayuno de trabajo Networking Activo:

"Clubs de Compra Privada y Outlets” en Madrid, 20 de Enero 2011.

Conclusiones:

Estado en España y extranjero

• La mayor representación del mercado lo suponen unas 50 empresas, de club de compra privada y outlet en España.

• La idea del outlet nace en Francia, donde es muy fácil montar una empresa así.

• En Francia no compiten por precio sino por otros factores. En Francia y Alemania había mucha cultura de venta por catálogo, era fácil pasar a outlets online.

• Cuando el anunciante madure, se producirá una criba de outlets, que ahora mismo surgen como setas.

• Especulando con el futuro, acabará derivando en 3 players generalistas muy grandes y players más pequeños y temáticos; las grandes marcas escogerán sólo a los grandes players de cada país.

• Hay casos de creación de burbuja en este mercado en cuanto que hay players perdiendo cantidades importantes de dinero para aumentar facturación y conseguir financiación.

• La inversión se centra en captar el cliente pero todavía no se está invirtiendo en mejorar la usabilidady aumentar la conversión de las visitas.

• Se puede hacer crecer una empresa de club de venta privada desde cualquier provincia. Ventajas: Estando en provincias se vive más tranquilo y se fija menos la competencia en ti.

• Los pequeños outlets tienen más problemas comerciales para conseguir marcas que problemas técnicos en sus plataformas

• Para conseguir descuentos con los proveedores, no sólo es el volumen, es la confianza de cuánto tiempo llevan vendiéndote, etc. La idea es conseguir a alguien en el equipo a un jefe de compras que venga de una gran cadena de distribución.

• Empiezan a surgir "centrales de compras" que compran en conjunto para muchos outlets de tamaño pequeño.

• Sin volumen de compras las marcas no te hacen caso. Por lo que los outlets siguen gastando su inversión en captación y crecimiento continuo.

• El número de visitas no es homogéneos, hay campañas que multiplican x10 el número de visitas, y necesitan un alojamiento con rendimiento flexible y escalable.

• Hay que monitorizar con el hosting, no sólo que el servidor web funcione sino cuanto tiempo tarda en responder la web (si falla, lo mejor es parar la campaña de adwords y similares mientras haya fallos).

• En los plazos de entrega el cuello de botella se sitúa en el fabricante.

• Al no poder servir el fabricante el género en un tiempo razonable, es cuando muchos usuarios se cabrean con el club de compra.

• Aunque las marcas creen sus propios outlets, seguirá habiendo espacio para todos.

• Los players franceses cuando empiezan en España usan Correos para empezar a enviar los pedidos.

• Hay muchos outlets que para las devoluciones utilizan Correos, porque aunque pueda ser más lento, resultar ser muy barato.

• En España hay un 10% de devoluciones, en Alemania es un 30%. La tendencia es que aumentaremos el % de devoluciones en España.

• A mayor número de outlets en el mercado la supervivencia pasa por la diferenciación.

• Para salir hoy día, o tienes algo muy novedoso para ofrecer o tienes mucho dinero para invertir.

Usuario

• El futuro pasa porque el usuario sea el Rey

• Hay correlación entre lo que te cuesta un usuario y el retorno de ese usuario.

• Los grandes outlets se están centrando en la fidelización.

• Es importante ofrecer al usuario que pueda elegir:

- cuando se le escribe" y-

- sobre "qué temáticas en concreto"

• Se necesitará una estandarización para ver de qué manera y con qué frecuencia se utiliza el email marketing; en la actualidad los clubs de compra privados hacen envíos todos los días –prácticamente a la totalidad de la base de datos-, lo cuál puede saturar al usuario medio de internet. Muchos usuarios utilizan un correo secundario cuando se dan de alta en un outlet, esto implica que el propio usuario se defiende de envíos masivos.


Social media y marketing


• Internet tiene estaciones:
-en el verano bajan las ventas y
-los Días lluviosos pueden aumentar.

• El mejor día es el jueves y en horario laboral, siempre entre semana

• Nunca enviar newsletter los lunes por la mañana

• Lo que se escriba en el campo 'asunto:' es determinante, hay que sintetizarlas marcas que ofertas y las ventajas en pocos caracteres.

• Los clubs de compra privada se tienen que tomar muy en serio su presencia en Social Media.

• En RRSS hacen mucho ruido los descontentos contra los clubs de compra, que es un % pequeño de los usuarios

• En RRSS, el éxito depende de cuan experto sea el experto que te lleve la comercialización (CM)

• Hay casos de éxito de ventas en Twitter, menos visitas comparativas con FaceBook pero más compradores.

• Adwords será rentable según la competencia del sector.



Cabe destacar que las opiniones citadas anteriormente son las de los pesos pesados del sector, por lo que se pueden calificar de "expertas" pero no de "neutrales".

Con toda modestia, cabe considerar la posibilidad de que solo quedarán 3 clubs generalistas sea cuando menos, excesivamente parcial. Sin llegar a los volumenes de los clubs más potentes, es muy probable que sobrevivan otros que puedan trabajar con segundas marcas. Además de los clubs especializados (deportes, tecnología, etc) y los que sean capaces de diferenciarse en su servicio.

También sería interesante destacar que existen otras vías de captación de "socios" (en realidad, llamando a las cosas por su nombre, lo correcto sería llamarles "clientes") muy eficaces en páginas enfocadas a informar sobre los "outlets", siendo la número 1 en España para esta temática TiendasEnLiquidacion.com, con mas de 400.000 usuarios únicos al mes.

jueves, febrero 10, 2011

Acortando plazos de entrega para las compras online

Hasta ahora, los clientes de las plataformas de distribución online consideraban “normal” un plazo de entrega de entre dos y tres semanas. La irrupción en la distribución online de grandes grupos como Inditex ha provocado que estos plazos queden superados. Zara, por ejemplo, entrega sus prendas en alrededor de tres días, el mismo plazo que Mango.

Los outlets online no almacenan los productos que venden en sus propios almacenes, sino que los artículos permanecen en los de las marcas. Así, una vez el cliente ha realizado el pedido, el producto viaja de la plataforma de la marca a la del outlet, que lo prepara para realizar el envío.

Con el objetivo de ofrecer un mejor servicio al cliente y acortar los plazos de entrega, las empresas del sector están comenzando a diseñar nuevas estrategias logísticas. Así, algunos de los líderes de la distribución online de stocks estudian fórmulas para empezar a gestionar ellos mismos el stock.

Este movimiento podría suponer que los outlets terminen comprando el stock antes de venderlo, lo que implicaría un gran cambio en su modelo de negocio. Otra de las fórmulas que se baraja es la fórmula del depósito, según el acuerdo que se alcance con cada firma, en función de su importancia.

En el caso de que los outlets apuesten por mantener el stock en los almacenes de la marca, deberán aumentar notablemente su inversión en plataformas logísticas, con el objetivo de acortar distancias con las enseñas que venden y ganar, así, tiempo.

BuyVIP trabaja en acortar los plazos de entrega de sus envíos, y para ello efectuará los cambios necesarios en su logística.

En Privalia, en cambio, ultiman la puesta en marcha de una nueva plataforma logística en el área de Barcelona.

Con este movimiento, Privalia pasará a gestionar internamente su logística, con lo que pretende también recortar tiempo en las entregas. Se están estudiando otras opciones para reducir los plazos, como que sean las propias marcas las que, desde sus almacenes, gestionen los pedidos de Privalia.

Vente Privee ha desarrollado una red de plataformas logísticas que apoyan sus ventas en los mercados en que está presente. Actualmente, el grupo cuenta con cinco almacenes en Francia, así como en Alemania, España e Italia.


Más información:
* Modaes.es: Los gigantes de la moda ‘presionan’ el modelo de negocio de los outlets online

viernes, febrero 04, 2011

Servicios de compra colectiva

Si el relanzamiento del e-commerce ha venido de la mano de los "clubs privados de compra" o "outlets online" como BuyVip, Privalia, Vente Privée, Dreivip o Showroom Privé, la nueva tendencia de moda son las compras grupales, organizadas desde páginas como Groupon, LetsBonus, Groupalia, LivingSocial y BuyWithMe.

Estas plataformas ganaron millones de usuarios en todo el mundo en 2010 y se preparan para un fuerte crecimiento este año. Quizá por ello, Google y Amazon se sienten atraídas por este negocio. La primera lanzó a finales del pasado año una oferta de compra de 6.000 millones de dólares por el líder Groupon (que la rechazó) y Amazon ha invertido hace unas semanas 175 millones en LivingSocial, el segundo sitio de compra colectiva más importante. Esta compañía adquirió, además, este mismo mes de enero el 51% de la española LetsBonus, en busca de una mayor expansión.

LivingSocial tiene 17 millones de suscriptores, está presente en 170 mercados y prevé obtener unos ingresos superiores a 500 millones de dólares en 2011. Groupon, que compró en España CityDeal y es su máximo rival, está presente en 40 países y factura más de 50 millones de dólares al mes. LetsBonus, pionera en España (se creó en septiembre de 2009), tiene dos millones de suscriptores solo en nuestro país. Y Groupalia, creada hace ocho meses, tiene, por su parte, más de cinco millones de usuarios, está presente en seis países (España, Italia, Brasil, México, Argentina y Chile) y en 2010 facturó 8 millones de dólares.

En este tipo de plataformas normalmente el usuario se suscribe gratuitamente, introduce su correo electrónico y selecciona una o varias ciudades de las que quiera recibir ofertas. Como resumen algunos expertos, estos sitios son un éxito porque aprovechan el poder de las redes sociales, el deseo de la gente de encontrar ofertas interesantes por la red y la dificultad de los pequeños comercios para encontrar clientes.

Y esta expansión no ha pasado inadvertida para los inversores. Groupon, consciente de su valor, ya se está reuniéndose con bancos para planificar una OPV que posiblemente tenga lugar este año. La compañía, tras rechazar a Google, ha completado una ronda de financiación de 950 millones de dólares a través de firmas de capital riesgo, valorándose en 4.750 millones, si bien podría llegar a 15.000 millones.

Las plataformas de compra colectiva también se van especializando en busca de nichos de negocio. Inspiring Benefits es un servicio de gestión de descuentos exclusivos focalizados en motivar en las empresas a sus empleados y compensar la ausencia de remuneración económica.

Los empleados acceden a la plataforma de Inspiring Benefits a través de la intranet de su compañía y directamente pueden beneficiarse de las tarifas especiales y condiciones ventajosas que ofrecen las más de 200 tiendas y marcas de todos los sectores con las que mantiene acuerdos (restaurantes, hoteles, viajes, ropa, ocio...). Entre las marcas adscritas a Inspiring Benefits están hoy Carrefour, Movistar, Rumbo, Fnac, Yves Rocher, Tommy Hilfiger y Atrápalo.

El servicio cuenta con el respaldo de los fundadores de los clubes de compras Mundoofertas y Dotalia.com, y tiene ya clientes como Deloitte, Grupo Accor y TIWS (Grupo Telefónica). Se estima que en EE UU, de donde es originaria la idea, el ahorro medio que logra cada trabajador puede estar en torno a los 1.000 euros anuales. La plataforma también está dirigida a asociaciones, colegios profesionales, universidades y empresas que quieran utilizar el servicio para fidelizar a sus clientes.

Tras fracasar la compra de Groupon, Google ultima el lanzamiento de un servicio similar. Se llamará Google Offers y permitirá a los usuarios acceder a múltiples ofertas a través del correo electrónico.


Más información:
- CincoDias.com: Las webs de compra colectiva cautivan al cliente y a la pyme